Nunca alcançará o seu público-alvo sem antes definir as buyer personas. Esta é uma certeza que deve ter em mente e, por conseguinte, na abordagem que daqui para a frente fará em qualquer estratégia de inbound marketing.
Talvez o melhor seja começar pela definição exata de buyer persona, dando-lhe assim a importância prometida com a primeira frase.
Buyer persona é a representação semi-ficcional do seu cliente ideal com base em pesquisas de mercado e dados reais sobre os seus clientes existentes.
Ao criar a buyer persona leve em conta valores como demografia, padrões de comportamento, motivações e objetivos. Quanto mais detalhada for a buyer persona melhor, refere o HubSpot, maior especialista mundial de marketing na internet.
O detalhe da buyer persona não é apenas mais um pormenor. É graças aos detalhes que será capaz de definir a sua mensagem, ajudando-o a perceber que linguagem usar, que interesses destacar, em que horário e formato deve comunicar com o seu público alvo.
Mediante este exercício, a sua campanha de marketing será capaz de encontrar e atrair os mais valiosos visitantes e leads.
Temos falado em buyer persona, mas não estamos a falar, necessariamente, de um único exercício de criação. Deve criar quantas buyer personas forem necessárias, o mais detalhadas possíveis, para assim ser capaz de atrair o maior número possível de pessoas.
Perante tudo isto, surge uma pergunta óbvia. Já entendemos a importância de criar o “cliente comprador” ou “cliente que compra”, mas como se cria uma buyer persona? Vamos às respostas.
Contas feitas, esta é uma tarefa que necessita de três passos:
Como começamos por abordar, a buyer persona é a representação semi-ficcional do seu cliente ideal. Mas, também dissemos que é a representação semi-ficcional do seu cliente ideal com base em pesquisas de mercado e dados reais sobre os seus clientes existentes. Ou seja, a buyer persona não pode ser uma representação da sua imaginação, mas sim o resultado preciso do seu cliente.
Nesse sentido, é importante conhecer ao pormenor os seus clientes atuais e pessoas que, porventura, podem vir a tornarem-se clientes, mas que no passado não chegaram a concluir a qualquer compra.
Perante isto, há informações essenciais que deve recolher aquando da definição de qualquer buyer persona.
Informações demográficas: ao recolher este género de informação ajudará a formar a imagem de quem é a sua persona. Separe homens e mulheres, pergunte o estado civil, saiba qual o rendimento mensal, onde moram, qual a idade, se têm filhos… Não poupe no número de perguntas na hora de ajudar a formar a identidade da sua buyer persona.
Gatilhos de busca ou chaves de persuasão: O que levaria esta pessoa a procurar uma solução como a sua? Quais as suas prioridades? Por que precisa disto agora? São tudo perguntas que deve fazer.
Fatores de sucesso: o que espera obter essa persona com a sua solução, é outra pergunta que terá de fazer.
Barreiras: o que pode oferecer para evitar que a persona escolham outra solução.
Critérios de decisão: quais os fatores que a persona levará mais em linha de conta na hora de tomar a decisão perante as soluções à disposição?
Processo de compra: como é o processo de decisão e qual é o papel dessa pessoa nesse processo?
Estas perguntas podem não aplicar-se a todos os casos, claro, mas vão certamente ajudá-lo a melhorar sua campanhas e ações de marketing.
Feita a pesquisa como enumerado no passo a anterior, é tempo de criar o perfil da(s) buyer persona(s).
A primeira tarefa é, por isso, o analisar os dados recolhidos e daí retirar um padrão ou tendência de comportamento.
Nesse sentido, é decisivo não recear descartar informação em excesso, tendo sempre presente que a melhor forma de não desperdiçar informação é questionar outras pessoas ou departamentos da sua organização sobre os dados recolhidos.
Este é o momento no qual pode chegar à conclusão de que o seu negócio tem mais do que uma persona. Não se assuste, meta as mãos à obra e defina uma segunda buyer persona. Ou três. Ou mais.
Pode suceder não encontrar qualquer padrão. Se for esse o caso, o conselho é simples: volte ao passo 1 e aprofunde a pesquisa.
Recolhida e tratada a informação conforme descrito nos passos anteriores, tempo de criar o perfil da sua buyer persona.
Não hesite em criar diversos perfis, os que forem necessários, mas sempre tendo presente uma ideia: todo este processo é baseado em análises e nunca em opiniões.
Um ponto importante neste terceiro passo é dar um nome à sua buyer persona e até adicionar uma imagem que ajude a identificar. Desta forma estará a criar o mais completo perfil possível, ajudando todos os seus colaboradores a saberem qual a buyer persona com que estão a lidar.
Neste momento estará a perguntar o que conseguiu após estes três passos. É simples, obteve um quadro completo e mais aproximado das características do seu público-alvo, algo que não tinha anteriormente.
Utilizando o conceito de buyer persona será capaz de atrair as pessoas certas a fazerem negócio consigo. Vale a pena tentar esta técnica nas próximas campanhas.
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