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Copy: os textos que vendem e uma mão cheia de gatilhos mentais

AP | PORTUGAL

 

Há uma palavra que enche a vasta bibliografia existente sobre copywriting e copywriter: copy. E faz sentido que assim seja.

Antes de abordar o essencial sobre copy, talvez faça sentido recordar a definição de copywriting. Ora, copywriting é o processo de produção de textos persuasivos - conteúdo de emails, sites, blogues, catálogos, anúncios, infografias, e-books, whitepapers, webinars, por exemplo - para ações de Marketing e Vendas com o propósito de gerar conversões e vendas.

A esses textos, damos o nome de copy. Tratam-se de textos focados no objetivo de levar o leitor - potencial cliente, na verdade - a tomar uma determinada ação, pelo que devem incidir nos benefícios do produto ou serviço oferecidos.

 

De uma forma simples, mas clara, os textos criados devem cumprir quatro princípios

 

  1. Linguagem acessível;
  2. Títulos curtos;
  3. Foco na emoção;
  4. Sem exageros.

 

Sendo um texto criado com base em técnicas de copywriting - que pode ser apresentado de variadas formas, não apenas como texto, mas também em áudio e vídeo -, o copy pode ser usado em vários campos e situações. A saber:

 

Anúncios >> Não falamos apenas dos anúncios que passam na televisão ou cinema, mas também os que surgem cada vez mais nas redes sociais e publicações como revistas e jornais.

 

Script >> Um copywriter pode ser também o responsável pela elaboração dos textos a usar nos vídeos publicitários, por exemplo.

 

Artigos >> Ou seja, textos para ser publicados em blogues, ebooks ou em sites. Falamos de conteúdos de topo de funil, ainda algo distantes da etapa de conversão, mas que ainda assim têm o seu papel no processo.

 

Emails >> Os emails marketing também são uma atribuição dos copywriters, por isso o copy deve ser bem redigido e pensado com todas as técnicas necessárias para melhorar a conversão.



O que é um bom copy?

 

Perante o que já foi abordado, coloca-se a pergunta: o que é um bom copy? A resposta chega na forma de conselhos essenciais para que o resultado final seja um texto (copy) que alcance o objetivo proposto.

Sobre este ponto, é importante recordar uma frase de Neil Patel: “Não pense que os velhos chavões com os quais está habituado resolverão todos os problemas”.

Na prática, um bom copy, aquele capaz de cumprir a missão, vai além das famosas e muito usadas expressões “ligue já” e “clique aqui”. 

Sendo assim, estas são algumas das dicas mais importantes para obter um bom copy:

 

  • Conheça a sua persona

 

Para quem já trabalha em marketing digital, este é um conselho óbvio. Mas, ainda assim, devemos recordar que o bom copy é aquele que foi escrito com base nos dados que possui sobre a persona a quem se destina.

 

  • Aponte exemplos

 

Ao falar de exemplos estamos a referir-nos a referências capazes de comprovar a eficácia do que está a anunciar. Dessa forma, prova à persona que o produto ou serviço é capaz de atender à sua necessidade. “Ao casar o problema e a solução, você certamente será capaz de elaborar textos que dialoguem diretamente com o público-alvo”, refere, a propósito, Neil Patel.

 

  • Títulos e histórias

 

De nada vai adiantar seguir todos os passos se não tiver a atenção do leitor. Daí que seja tão importante um bom título, para começar. Há até ferramentas capazes de o ajudar neste momento.

A seguir ao bom título, conte uma boa história. Para isso necessitará de um copywriter capaz de estruturar um texto com base em técnicas de storytelling e que seja capaz de encantar e envolver o leitor.

 

  • Verbos de ação e emoção

 

“Se você não disser ao cliente para onde ir, ele pode ir a qualquer lugar… Inclusive, embora”. A frase é famosa e leva-nos a mais duas dicas importantes sobre bom copy: use verbos de ação e desperte a emoção. As sensações e sentimentos são meios para convencer o consumidor sobre a necessidade de dar o próximo passo e os verbos de ação são utilizados para conduzir para a ação desejada. Para isso, use verbos no imperativo, principalmente nos títulos e no CTA.

 

  • Utilize gatilhos mentais

 

A correta utilização de gatilhos mentais - técnica de conversão rápida - é o que levará o potencial-cliente a realizar uma ação. A sua importância leva a dedicar-nos mais em pormenor a este momento decisivo de qualquer copy.

 

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O que são gatilhos mentais



O último dos pontos referidos merece um destaque especial. De que falamos, afinal, ao referir gatilhos mentais? Em toda e qualquer alusão a copywriting encontrará referências a gatilhos mentais.

Todos os dias somos colocados perante a necessidade de decidir. Logo de manhã temos de escolher o que vestir, se bebemos café simples ou com leite, se vamos correr ou fazer aquela aula de yoga...

Essas pequenas decisões podem contar com a ajuda de gatilhos mentais que existem em todas as situações e não apenas nas vendas. Diremos que gatilhos mentais são atalhos que usamos para fazer escolhas no dia a dia.

No que se refere ao copywriting, usam-se gatilhos mentais para persuadir. O que é diferente de manipular. Utilizam-se em conjunto com a persuasão, com o objetivo de estimular a verdadeira vontade das pessoas, para que aquilo seja feito de maneira espontânea, de acordo com a sua vontade.

Ao usar os gatilhos mentais, apresentamos argumentos lógicos e até emocionais de forma a motivar as pessoas a agir, para que elas se sintam incentivadas a concluir uma ação, especialmente, a compra. Trata-se de uma poderosa arma que deve ser usada com ética.

 

São quatro os principais gatilhos mentais

 

  1. Aprovação social: este gatilho refere que no dia a dia somos influenciados por outras pessoas. Ou seja, quanto mais pessoas escolhem algo, mais próximos ficamos de ter a mesma atitude.
  2. Autoridade: ao recorrer a pessoas e marcas importantes, um copywriter causa impacto direto. Como pode conquistar essa autoridade? Com artigos no blog, organizando conferências, fazendo palestras. Ao transmitir às pessoas que a sua marca é uma autoridade no segmento que atua, gera confiança e segurança.
  3. Escassez: sobre este gatilho mental, recordemos o que diz Neil Patel. “Quando se cria a sensação de escassez, as taxas de conversão aumentam bastante. Ao utilizar esse recurso, as pessoas acreditam que só têm aquela oportunidade para agir”. O gatilho da escassez assinala o risco de perdermos algo importante.
  4. Reciprocidade: faz parte do comportamento humano retribuir favores. As pessoas geralmente respondem às ações consideradas positivas. Então, porque não oferecer um ebook em troca de uma ação?

 

Outros gatilhos mentais: 

 

  • Expetativa
  • Garantia
  • Prova social
  • Comunidade
  • Urgência
  • Conexão
  • Especificidade
  • Transformação
  • Exclusividade
  • Afeição
  • Compromisso

 

Saber usar os gatilhos mentais é um ponto importante do qual o copywriter não deve, não pode, abdicar, visto que são eles que levarão o cliente a decidir bem e depressa.

 

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