A definição de buyer journey e a importância do marketing de conteúdo

Houve um tempo em que a vontade de ter uma nova televisão era resolvida com uma ida à loja, um olhar pelas soluções disponíveis, uma conversa com o vendedor, a negociação do preço e a decisão de compra.

Hoje em dia, já não será assim e há toda uma outra viagem até ao momento em que publicamos a fotografia da nova televisão no Instagram.

O que sucede hoje em dia começa, quase sempre, com uma pesquisa no motor de busca do Google. Ou seja, tudo começa com o que o Google descreve como o ”momento zero da verdade”, o tempo em que o potencial comprador de uma smart TV 4K UD irá ler blogs, assistir a vídeos no Youtube e descarregar Ebooks para depois tirar as suas conclusões. Só depois irá à loja - física ou online - comprar a nova TV que colocará na sala e à qual tirará uma fotografia para publicar nas redes sociais.

Sabe do que estamos a falar? Da jornada do comprador, da buyer journey.

A melhor definição de jornada do comprador (Buyer Journey)? Trata-se do modelo utilizado para definir em que estágio do processo de compra o cliente se encontra.

Nesta fase deve ser realçada a importância das palavras-chave (conceito que definimos anteriormente), visto que é a partir das pesquisas do consumidor que é possível identificar em que ponto da viagem está o comprador.

Perante esse conhecimento, entram em ação o marketing e a área comercial para que as informações certas cheguem ao comprador.

A jornada do comprador (buyer journey) é formada por três etapas:

1. Consciência (awareness);
2. Consideração (consideration);
3. Decisão (decision).

Ou seja,

Consciência: O comprador tem uma necessidade para resolver e/ou para satisfazer.

Consideração: O comprador define o seu problema e pesquisa opções para resolvê-lo.

Decisão: O comprador definiu qual a solução.

Para que possa compreender melhor do que falamos quando abordamos a Jornada do Comprador, vamos dar um exemplo: a sua empresa oferece cursos de formação em assessoria empresarial e para essa área criou perfis de algumas buyer personas, entre elas o recém-licenciado João, de 23 anos. Como pensará o João ao longo da Jornada do Comprador?

Consciência: “Necessito de qualificar-me para aumentar as possibilidades de ter sucesso num processo de seleção para estagiário. Por onde devo começar?”

Consideração: “Talvez deva fazer um curso de treinamento de entrevistas ou um curso avançado de assessoria. O que devo fazer para aumentar o meu nível de qualificação?”

Decisão: “Vou fazer um curso. Vai custar-me xx euros, mas será importante no futuro da minha carreira”.

Marketing de conteúdo e jornada do comprador

Se recuar até ao início deste artigo perceberá que há toda uma série de etapas na jornada do comprador. Lembra-se da história ficcionada da compra de televisão?

O que queremos dizer é que antes de tornar-se, de facto, num comprador, a persona irá percorrer o que designamos por “sales funnel”. E para cada etapa deve ser associado o conteúdo correto.

Ou seja: a estratégia de marketing de conteúdo direcionada às suas buyers personas será mais relevante se combinada com os estágios da Buyer's Journey.

Consciência

Diversos estudos apontam para um facto: a esmagadora maioria dos compradores realizou pesquisa online antes de fazer uma compra. De acordo com a Adweek esse número pode chegar a 81 por cento.

Com isto queremos dizer que é bem provável que o seu público esteja entre esta larga percentagem. Por isso, na etapa da consciência ofereça as respostas às perguntas através de publicações num blog, ebooks e white papers... Não fique limitado ao conteúdo escrito, inclua vídeos, por exemplo.

Consideração

Chegados a este momento da buyer journey, o comprador - assim esperamos que seja - procura conteúdos válidos e que, acima de tudo, revelem que o autor é um especialista naquela área.

Nesse sentido, porque estamos numa fase decisiva do “sales funnel”, há conteúdos mais eficazes do que o blog com que conquistou a atenção.

É neste momento que ações como case study, whitepapers e webinars tornam-se eficazes nesta fase de avaliação.

Ainda assim, é justo deixar uma palavra de apreço pelo trabalho dos blogs em chamar a atenção para o seu site. O momento em que é preciso mais intervenção do marketing é o momento da passagem de testemunho.

Decisão

É um facto: quanto mais tempo passar em online, mais contacto terá com o conteúdo associado do fim do “sales funnel”.

Falamos de CTA’s, ofertas de testes, downloads de ebooks, ou seja, o conteúdo mais eficaz na fase de compra. Não é certo que tenha garantido uma venda, mas é um bom indicador que a viagem do comprador tenha chegado a esta etapa da decisão.

Em jeito de balanço final, devemos sublinhar a importância do marketing de conteúdo - recorda-se do peso das palavras-chave? São decisivas - ao longo da viagem do comprador. Estes são momentos decisivos para a sua estratégia de inbound.

QUEM SOMOS

AP Portugal - Tech Language Solutions é uma empresa portuguesa de tradução certificada pela Norma Internacional da Qualidade ISO 17100, representante oficial da tecnologia Wordbee, com uma agência de tradução em Lisboa e outra agência de tradução no Porto. Reconhecida internacionalmente pelas suas competências tecnológicas de localização e tradução de websites, SEO multilingue, locução, legendagem e interpretação, aposta com entusiasmo no desenvolvimento da cooperação em Luanda, Maputo, Bissau, Praia, São Tomé, Dili e qualquer ponto do mundo onde a sua organização ou instituição necessite de um parceiro especializado em mais de 125 pares linguísticos.

Pode ainda seguir-nos nas redes sociais Facebook, Twitter e Instagram.