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O LinkedIn no marketing B2B: números e conselhos para a melhor geração de leads

Chegados ao marketing digital, a estratégia de todos é, naturalmente, a geração de leads capazes de trazer clientes para a sua marca ou organização. Parece simples, como simples parece também atuar nas redes sociais como parte integrante do plano de geração de leads.

Se o objetivo é mais clientes, a sua organização ou empresa deverá começar por estar ciente das mais importantes redes sociais que podem ajudar a esse esforço. Facebook, Instagram e Twitter surgem com naturalidade no topo das prioridades do seu esforço. Se está a pensar apenas assim, não estará a agir incorretamente, mas é capaz de estar a pecar por defeito.

Vamos ser tão claros como a ideia que retiramos de um artigo do Hubspot: “Se não estiver a usar o LinkedIn como uma ferramenta de geração de leads, é bem capaz de estar a perder uma enorme oportunidade de aumentar o reconhecimento da sua marca”. O conceito é baseado, igualmente, em números retirados de estudos de mercado. Sendo assim, tenha presente que:

  • 80% dos leads B2B vêm do LinkedIn
  • 94% dos comerciantes B2B usam o LinkedIn para distribuir conteúdo.

Ao destacarmos o LinkedIn estamos a concentrar-nos no universo B2B (relações entre empresas), mas também a sublinhar uma importante vantagem desta rede profissional. Por comparação, por exemplo, com o Instagram, a utilização do LinkedIn não inclui o “scroll down” por entre as férias do melhor amigo ou do jantar no novo restaurante da moda.

O utilizador médio do LinkedIn está no site especificamente para descobrir conteúdo profissional e buscar informações para ajudar a expandir o seu negócio. Se você pode fornecer-lhe conteúdo de alta qualidade, está a tornar muito mais fácil a missão de converter”, pode ler no mesmo artigo que nos serviu de ponto de partida nesta publicação.

inbound e linkedin

Desafios da tarefa de geração de leads

Como sucede com qualquer momento de uma estratégia de inbound, é mais fácil falar do que fazer. Afinal, as tendências de conteúdo na rede profissional é bastante variado, indo desde técnicas de SEO à lista de metas do seu negócio. “Sem uma estratégia clara em mente, a tarefa de geração de leads no LinkedIn pode ser desafiadora”, portanto.

O primeiro desafio surge quando se chega ao LinkedIn. Como agir a partir daí?

Sobre isso, Justin Shriber, vice-presidente da área do marketing no LinkedIn, tem alguns conselhos.

  1. "Queremos estimular o crescimento das pequenas empresas que têm aspirações de crescer para se tornarem maiores e para isso elaborámos um manual que começa sempre com os perfis individuais dos funcionários da empresa no LinkedIn na empresa e, em particular, dos executivos da empresa", diz Justin Shriber. Isto quer dizer, aproveitar a plataforma profissional para promover conteúdo de sua própria empresa e enquanto que ao mesmo tempo gosta ou partilha outros conteúdos relevantes para a sua área de negócio.
  2. Agora que os executivos da sua empresa têm “uma forte presença” no LinkedIn, é hora de melhorar e manteve a sua página nesta rede profissional. Sobre este ponto, na entrevista ao Hubspot, Shriber refere: "O segundo passo é pensar sobre a presença de sua empresa no LinkedIn". Ou seja, “para garantir que sua página seja eficaz, equacione publicar uma certa variedade de conteúdo, incluindo vídeo. Além disso, atenção à análise do desempenho da página para que possa entender que conteúdo é melhor recebido pelo seu público. É igualmente importante usar o LinkedIn para se juntar a comunidades e ter conversas com outros profissionais do seu setor.
  3. O assunto tem sido profusamente difundido aqui no blog da AP Portugal sempre que abordamos as áreas do inbound e marketing digital. O comportamento dos consumidores mudou e hoje isso passa muito pela pesquisa online, ou seja, as empresas devem ter conteúdo de marketing sempre atualizado e capaz de informar quem ainda, em muitos casos, não tomou sequer a decisão de comprar. “É absolutamente essencial que a sua empresa tenha as equipas de vendas e marketing alinhadas na mesma estratégia”, recorda Justin Shriber, vice-presidente da área do marketing no LinkedIn.

Muitas vezes damos com a ideia de que ao marketing B2B falta o mesmo entusiasmo com que se vive o B2C (business to customer). Um erro de percepção, podemos garantir.

É igualmente possível, por exemplo, editar e distribuir newsletter interessantes para empresas e parceiros.

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Como fazer marketing digital

Se é verdade que o marketing digital corresponde aos meios de se expressar online, é igualmente certo que o mesmo é definido pelo uso de inúmeras táticas e canais digitais de forma a aproveitar o facto dos clientes e potenciais clientes passarem muito tempo online.

Portanto, estamos a falar de um conjunto de atividades que uma empresa realiza online com o propósito de atrair clientes - além de criar relacionamentos de sucesso e desenvolver uma identidade de marca -, sendo, por isso, aconselhável a utilização de diversas tácticas em parceria com uma empresa de serviços linguísticos capaz de cumprir uma variedade de papéis que passam, por exemplo, por estratégias de inbound, localização e até tradução de conteúdo.

Mas, o marketing digital funciona para todas as empresas? Sim, há uma estratégia de marketing digital aplicável a todos os casos de organizações, estejamos a falar de startups, PME’s ou grandes empresas.

A sua atenção deverá ser canalizada para a geração de leads online, daí que “o papel da sua estratégia de marketing é atrair e converter leads da mais alta qualidade para seus vendedores através do seu site e canais digitais de apoio"

 

O essencial nesta questão é que nenhuma destas empresas se perca entre termos e conceitos que abundam hoje em dia em redor do marketing popularizado com a massificação da internet.

“O marketing digital pode funcionar para qualquer empresa, em qualquer setor”, é a frase que não deixa lugar a dúvidas. Não há exceções, seja qual a sua área de negócio a criação de buyer personas abre a porta da sua empresa ao marketing digital, devendo - e isto é muito importante - ter apenas em atenção que a mesma estratégia não é aplicável a todas as empresas e organizações. Cada caso pode, de facto, ser um caso único.

No caso do relacionamento há pormenores a levar em linha de conta na hora de estabelecer a sua estratégia de marketing digital. Antes de mais, a sua atenção deverá ser canalizada para a geração de leads online, daí que “o papel da sua estratégia de marketing é atrair e converter leads da mais alta qualidade para seus vendedores através do seu site e canais digitais de apoio”, salienta o Hubspot. O LinkedIn, como vimos, é uma ótima ferramenta e uma oportunidade que não pode secundarizar quando comparada com redes sociais como Facebook, Twitter e Instagram.

Marketing digital: os 11 erros a evitar

Na AP Portugal Tech Language Solutions temos soluções e recursos humanos que podem ajudar na sua estratégia de marketing digital desde o primeiro momento da escolha do CMS até à tradução e localização do conteúdo, SEO e até SEA.

Assim sendo, achamos que devemos avisá-lo dos erros que não pode cometer na hora de investir numa estratégia de marketing digital. Por isso, compilamos uma lista de 11 erros mais comuns que ainda hoje são cometidos na área do marketing digital.

  1. Não conhecer o inbound marketing
  2. Não usar o email marketing
  3. Não ter uma estratégia de marketing digital
  4. Não investir no site da empresa
  5. Não promover o conteúdo nas redes sociais
  6. Destacar a importância da empresa e não do produto
  7. Não conhecer as buyers personas da empresa
  8. Não entender a jornada do cliente (Awareness, Consideration e Decision)
  9. Não investir em SEO
  10. Não produzir conteúdo relevante
  11. Não ter atenção layout do site,blog, CTA ou landing page.

A nossa nota final é simples: não se aventure no exigente universo do marketing digital, entenda primeiro em que patamar está e opte por fazer a viagem acompanhado por especialistas em áreas tão exigentes como implementação de SEO multilingue, SEA, tradução e localização de conteúdos.

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QUEM SOMOS

AP Portugal - Tech Language Solutions é uma empresa portuguesa de tradução certificada pela Norma Internacional da Qualidade ISO 17100, representante oficial da tecnologia Wordbee, com uma agência de tradução em Lisboa e outra agência de tradução no Porto. Reconhecida internacionalmente pelas suas competências tecnológicas de localização e tradução de websites, SEO multilingue, locução, legendagem e interpretação, aposta com entusiasmo no desenvolvimento da cooperação em Luanda, Maputo, Bissau, Praia, São Tomé , Dili e qualquer ponto do mundo onde a sua organização ou instituição necessite de um parceiro especializado em mais de 125 pares linguísticos.

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